STEIN ARILD IGLEBÆK
Norske reisebyråer elsker Saga Solreiser og salgsdirektøren Marie-Anne Zachrisson. Det viser resultatene i Grand Travel Award. Men hvor lenge går det før forholdet er gammeldags og byråene dumpet?
I resepsjonen i MyTravel-hovedkvarteret ved Oslo S troner et ferskt diplom i glass og ramme stolt midt på disken. Saga Solreiser ble av reisebyråansatte landet over kåret til beste charterselskap i årets Grand Travel Award. Men det er tegn i tiden som tyder på at hedersbevisningen raskt kan bli en anakronisme à la Årets telefaks eller Årets melkemann.
I desember kom nemlig meldingen om at MyTravels andre chartermerke, Ving, solgte mer enn 50 prosent av reisene over internett. Og markedslederen Star Tour har nylig rekruttert Nordens største reisepanel på nettet, samtidig som selskapet har kuttet kraftig i antall reisebyråer som får selge produktene.
Travel News bestemte seg for å ta en prat med Marie-Anne Zachrisson før chartersalget gjennom byråene og stillingen hennes blir rasjonalisert bort.
Fortsatt stor kanal
- Målet er at MyTravel skal selge så mange lønnsomme reiser som mulig. Min jobb er å synliggjøre byråenes verdi internt, men jeg er like opptatt av nettsalg som alle andre her på huset. Det sentrale for oss er MyTravels økonomi, ikke byråenes, understreker Zachrisson før hun nyanserer uttalelsen en smule:
- Av de drøyt 950 000 charterreisene som blir solgt i Norge hvert år, distribueres 350-400 000 gjennom byråene. De skal vi ha vår andel av.
- Like fullt er vel ingen i tvil om at nettet vil ta over mer og mer av salget. Hvor lenge tror du jobben din vil eksistere?
- Det er riktig at den kundegruppen som ønsker personlig veiledning blir mindre, men den er fortsatt stor. Utfordringen for byråene er å synliggjøre sine fortrinn, nemlig at de har et bredt tilbud fra flere leverandører, at de besitter høy kunnskap og at de er flinke til å finne den rette reisen for hver enkelt kunde. Hvis byråene beholder aksepten for dette i markedet, vil min jobb fortsette å være viktig, sier Zachrisson.
Hun har for øvrig også to kollegaer som jobber mot byråene. For fem år siden var de fire. Nettandelen av Saga-salget er nå rett under 30 prosent. Men Zachrisson framholder at hun har full støtte internt, og at også kollegaene ønsker å være sterkt til stede i byråleddet.
Vil Ving sluke Saga?
Mens Saga solgte om lag 185 000 reiser i 2006, lå Ving 10 000 høyere. I år blir forskjellen større. MyTravel har nemlig tatt bort en del reisemål som solgte dårlig hos Saga og lagt dem inn i Ving-programmet. Det ble for dyrt med dobbel distribusjon av marginale produkter. Dermed vil Saga i år trolig bare selge 160-170 000 reiser.
Samtidig klager byråene på at Saga har redusert reklameinnsatsen og blitt mindre synlig.
- I MyTravel prøver vi hele tiden ut nye virkemidler for å øke lønnsomheten. Vi vil ikke annonsere for det som selger seg selv, framholder kremmeren.
- I Sverige er Always lagt inn i Ving. Når skjer det samme med Saga i Norge?
- Det blir helt feil spørsmål. Vi jobber med to varemerker så lenge vi mener det er riktig. I dag fungerer det svært godt, svarer Zachrisson.
Hun forteller ellers at en Saga- og en Ving-gjest gir om lag lik inntjening for MyTravel. Saga-turene er priset litt friskere for å kompensere for høyere distribusjonskostnader.
Norge har lenge vært et økonomisk lyspunkt i MyTravel-familien. I det avvikende regnskapsåret fra november 2005 til oktober i fjor ga 409 000 gjester fra Norge en omsetning på 2,1 milliarder kroner. Resultat før skatt endte på 140 millioner, en nedgang på bare fire millioner fra året før. Økte drivstoffkostnader ble kompensert med kostnadsreduksjoner andre steder.
Godt grep om byråene
Marie-Anne Zachrisson er neppe rette kvinnen å spørre hvorfor Saga vinner charterkategorien i Grand Travel Award. Hun er nemlig befriende lite skrytete. I bransjen karakteriseres hun som ryddig og grei, profesjonell og lojal mot MyTravel, men ikke en person man vet mye om. Travel News klarte ikke å finne noen saftige historier om henne. Selv bedyrer Zachrisson at hun kan slå ut håret, men hun innrømmer også at hun er bevisst den rollen hun har i jobben.
Saga mener man har gode produkter og bra priser. «Du kan alltid være trygg på det du selger av Saga», som en byråleder uttrykker det. Andre framholder at Saga har en organisasjon som fungerer godt.
- Vi vinner kanskje på å være ærlige og forutsigbare, tror Zachrisson.
Andre kan mene at Saga også tjener på byråenes misnøye med konkurrentene. 170 reisebyråer sørger for at om lag 60 prosent av Saga-salget går gjennom agenter. Til sammenligning har Star Tour redusert sitt agentnettverk til 120 byråer, noe som ikke gikk helt upåaktet hen i bransjen. Og Solia har inngått partnerskap med Ticket-kjeden.
-- Jeg forstår Ticket, men det tette samarbeidet med Solia gjør jo at de blir konkurrenter til oss, framholder Zachrisson.
Hun innrømmer at avtaleforhandlingene var tøffe, men opplyser at Ticket også i 2007 får lov til å selge Saga. Charterveteranen tror heller ikke det vil bli mye mer av slike kompaniskap.
- Nei, kundene krever at byråene skal være nøytrale, mener Zachrisson.
Skal vi danse?
Marie-Anne Zachrisson er født og oppvokst i Stockholm. Derav det for oss nordmenn litt knotete navnet. Selv om hun har bodd det meste av sitt liv i Norge, savner hun intenst skjærgården utenfor den svenske hovedstaden.
Ungdommen hennes var preget av dans, og det var slik hun traff sin livspartner. Zachrisson var med på det svenske juniorlandslaget, mens Hein Espen Hattestad var med på det norske. De to flørtet litt når de med ujevne mellomrom traff hverandre rundt om i verden. Etter gymnaset spurte han henne om hun ville komme til Norge og danse i par med ham. Det var på den tiden Norge var svært gode internasjonalt og Espen og Kirsten Salberg regjerte på danse-gulvet.
De to fant tonen og begynte et felles blodslit. En typisk dag var delt opp i jobb, trening, undervisning av andre i dans, trening, søvn og på'n igjen. I helgene var det gjerne reising til konkurranser. Ofte dro de to til London for å trene med ekteparet Salberg.
- Vi visste begge to at vi aldri ville leve av å danse, det krever alt for mye reising. Derfor måtte vi bygge opp en karriere også, sier Zachrisson helt uten antydning til nostalgi i stemmen.
Det var i 1984 hun byttet ut diverse strøjobber med fast salgsstilling i Saga. Ledelsen var fleksibel slik at hun kunne satse på dansen parallelt. I 1989 ble Saga kjøpt opp av SAS og fikk Ving som søster. Samtidig satset Zachrisson og Hattestad som profesjonelle dansere. Ledelsen var like fleksibel. Ekteparet ble aldri verdensmestere, men de ble både nummer to og tre. I 1993 la de opp og satset i stedet på familie ved siden av jobben.
I valget av familiebil viste for øvrig Zachrisson sin mer enn vanlig store interesse for motoriserte kjøretøyer. Til mannen sin solgte hun inn en Audi TT som en fantastisk familiebil. Det er jo riktig i den forstand at ingen over 150 centimeter får plass i baksetene. Nå kjører Zachrisson en Nissan X-Trail - praktisk når man skal ha med alle ungene og utstyret på fjellet. I garasjen står det en gammel, rød Morgan.
Konservative nordmenn
Chartersalget har startet godt i år, med en januar som ble bedre enn i fjor. Og da var det, som vi husker, et knallår for bransjen.
Tyrkia slo virkelig igjennom i fjor, til tross for alt bråket om Muhammed-tegninger, og Zachrisson tror det blir minst like stort i år. Ellers er markedet rimelig konservativt, og Spania er fortsatt det store charterlandet. Det skyldes særlig Gran Canaria og Tenerife om vinteren. Om sommeren er det Mallorca og Kreta som er de store magnetene. Ellers drar nordmenn stadig mer på langferie, særlig til Thailand, men også India, Brasil og Mexico er i vekst.
- Vinterens store fulltreffer var Isla de Margarita. Det er morsomt at et nytt reisemål kan bli slik en umiddelbar suksess, synes Zachrisson.
Direktøren for agentsalget i MyTravel medgir at byråene generelt surfer på det lettsolgte. Det går mye turer til barnefamilier om sommeren og turer til par om vinteren, men agentene er ikke like flinke utenom høysesongene.
- Utfordringen er å få byråene til å selge også de periodene der etterspørselen i utgangspunktet er lav. Som charterselskap må vi jo fylle flyene hele tiden, framholder Marie-Anne Zachrisson.
